법인영업, 더 잘 파는 법이 아니라 — 기업심사관이라는 다른 위치

들어가며

매달 비슷한 날, 비슷한 문자가 옵니다. 환수입니다. 잘 버는 달에도 그 문자 앞에서는 마음이 흔들립니다. 그런데 그 문자를 더는 받지 않는 설계사들이 있습니다.

그들은 보험을 더 잘 팔게 된 걸까요? 아닙니다. 오히려 예전만큼 ‘팔지’ 않습니다. 대신 고객을 만나는 위치가 달라졌습니다.

오해는 마세요. ‘영업을 그만두라’는 이야기가 아닙니다. 같은 사람이, 같은 시장에서 역할 하나를 바꿨을 뿐입니다.

이 변화의 중심에 법인영업이 있습니다. 단, ‘더 잘 파는’ 법인영업이 아니라 대표의 문제를 먼저 보는 법인영업입니다.

왜 더 열심히 말해도 반응이 없을까

대표를 만나 준비한 설명을 길게 합니다. 대표는 고개를 끄덕이지만 다음 약속으로 이어지지 않습니다. 그때 대부분은 화법, 클로징, DB 품질을 다시 점검합니다.

그런데 문제는 말의 기술이 아닐 수 있습니다. 사업자는 자기 회사의 돈과 재무 흐름을 맡길 사람을 찾습니다. 더 부드러운 멘트보다, 지금 상황을 어떻게 판단해야 하는지 알려주는 관점을 원합니다.

기업심사관은 무엇을 다르게 보나

※ 여기서 말하는 ‘기업심사관’은 비즈액터스쿨의 법인영업 전문가 교육을 수료한 뒤 활동하는 경영컨설턴트를 가리키는 명칭입니다. 정부·금융기관 등 공식 기관의 기업심사역(심사관)과는 무관합니다.

비즈액터스쿨의 기업심사관은 상품을 앞세우지 않습니다. 사업자의 상황을 보고 어떤 기준으로 판단해야 하는지 자문하는 경영컨설턴트입니다. 정책자금도 제도 이름을 많이 아는 것으로 끝나지 않습니다.

그래서 대표가 먼저 찾습니다. 어떤 대표에게 어떤 관점이 필요한지부터 보는 사람이기 때문입니다.

왜 교육은 다시 ‘부탁’으로 돌아갈까

많은 교육은 결국 상품 설명, 소개 요청으로 돌아갑니다. 처음에는 전문적으로 보이지만, 시간이 지나면 다시 부탁하는 영업이 됩니다. 고객의 사업 문제를 보는 눈이 아니라 판매 흐름만 바뀌었기 때문입니다.

그래서 이 일은 새로운 말솜씨를 외우는 것과 다릅니다. 대표가 왜 그 자금이 필요한지, 어떤 순서로 판단해야 하는지, 내가 어떤 위치에서 대화해야 하는지부터 바꾸는 것입니다.

단, 이건 ‘보장’의 이야기가 아닙니다

이 글은 한쪽을 부추기기 위한 글이 아닙니다. 결과를 약속하는 자리가 아니라, 관점을 바꿔 판단하는 자리입니다.

개별 상황·요건·심사 결과에 따라 결과는 다를 수 있습니다. 단정적인 수익·승인 보장은 존재하지 않습니다. 중요한 것은 기존 영업과 다른 관점을 직접 비교하고 스스로 판단하는 것입니다.

그 차이는 글로 다 풀기 어렵습니다. 그래서 직접 비교하는 자리가 따로 있습니다.

정리하며

정리하면 이렇습니다. 더 잘 ‘파는’ 법과, 고객이 먼저 찾게 만드는 ‘위치’는 다릅니다. 환수 문자를 더는 받지 않는 설계사들은 후자를 택했습니다.

그럼 그 위치에선 무엇을, 어떻게 하는가 — 그 차이는 소수정예 오프라인 세미나에서 직접 보고 판단해보시면 됩니다.