법인영업에서 계약이 이어지지 않을 때, 설명을 더 잘해야 한다는 생각부터 들 수 있습니다. 하지만 화법을 바꾸기 전에 사업자의 자금 고민을 충분히 듣고 있는지, 상품 설명에 상담이 치우치지는 않았는지 돌아볼 필요가 있습니다.
법인영업 계약이 막히면 말솜씨부터 의심하나요?
준비한 설명을 마쳤는데도 계약으로 이어지지 않으면 답답하죠. 보험설계사로서 부족했던 표현을 떠올리고, 다음 상담에서는 더 설득력 있게 말해야겠다고 생각할 수 있습니다.
그런데 설명을 고치기 전에 살펴볼 것이 있습니다. 내가 전달하고 싶었던 내용과 대표님이 묻고 싶었던 내용이 같았는지부터 돌아보세요.
법인영업을 위해 공부한 시간이 아깝게 느껴질 때
상품을 공부하고 예상 질문까지 준비했는데 반응이 없으면 노력까지 부정당한 기분이 들 수 있습니다. 계약 실패를 자신의 능력 전체에 대한 평가로 받아들이기는 쉽지만, 그렇게 결론 내릴 필요는 없습니다.
상담을 돌아볼 때는 설명의 완성도와 상대의 고민을 이해한 정도를 나눠 보세요. 열심히 준비한 내용도 지금의 질문과 연결되는지 점검할 여지가 있습니다.
법인영업 상담이 상품 설명으로만 채워졌다면
화법과 마무리 멘트에만 집중하면 상담을 상대를 설득하는 과정으로 좁혀 생각하기 쉽습니다. 사업의 상황을 듣는 질문도 상품 소개로 넘어가기 위한 순서가 되지는 않았는지 살펴보세요.
문제는 설명을 했다는 사실이 아닙니다. 대표님의 자금 고민을 이해하기 전에 내가 준비한 해법부터 꺼내고 있지는 않은지가 점검할 지점입니다.
기업심사관의 관점으로 상담의 출발점 바꾸기
기업심사관은 사업자의 정책자금과 재무를 심사하고 해결하는 전문가입니다. 이 관점을 법인영업에 연결한다면, 무엇을 권할지에 앞서 어떤 상황인지 살피는 데서 출발해 볼 수 있습니다.
컨설턴트의 역할은 판단과 자문에 있습니다. 사업의 상황을 설명하고 선택하는 주체는 대표님이라는 점을 중심에 두고 상담의 질문을 바꿔보세요.
정책자금 상담에서는 아는 것과 모르는 것 나누기
판단의 근거를 점검하는 방법부터 생각해 보겠습니다. 대표님에게 들은 내용과 아직 확인하지 못한 내용을 구분하면, 어떤 질문을 더 해야 할지 정리할 수 있습니다.
모르는 부분을 그럴듯한 설명으로 채우지 않는 태도도 필요합니다. 답을 서두르기보다 무엇을 근거로 이야기하는지 살피는 것을 상담의 기준으로 삼아보세요.
기업심사관의 관점이 궁금하다면 세미나에서
상담의 방향을 다시 생각하고 싶다면 소수정예 오프라인 세미나에 참여해 보세요. 장소는 광명역 인근이며, 12:30~16:30에 진행됩니다. 사전예약 비용은 7만원입니다.
기업심사관이라는 방향을 더 알아보고 직접 판단하고 싶은 분은 랜딩 접수폼(/)에서 세미나 신청하기를 이용해 주세요.
법인영업을 돌아보는 기준은 상담의 내용입니다
계약이 이어지지 않았다는 이유만으로 더 강한 설득이 필요하다고 결론 내리지 마세요. 상대의 고민을 얼마나 들었는지, 확인한 내용을 바탕으로 이야기했는지부터 돌아볼 수 있습니다.
다음 상담을 준비할 때는 설명할 내용 옆에 물어볼 내용도 적어보세요. 무엇을 팔지에 앞서 무엇을 이해해야 할지 생각하는 것이 이번 글의 핵심입니다.
자주 묻는 질문
세미나는 어디에서 얼마나 진행되나요?
광명역 인근에서 진행하는 소수정예 오프라인 세미나입니다. 진행 시간은 12:30~16:30으로 총 4시간입니다.
세미나 사전예약 비용은 얼마인가요?
사전예약 비용은 7만원이며, 조기마감될 수 있습니다.
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